"听“叮咚买菜”创始人说：在张江18年，从失败里趟出一条新路"

在“叮咚买菜”创始人梁昌霖的办公桌上，一本名为《世界农业科技前沿》的读物，折痕停留在三分之一的书页位置。身后书架上，还立着两本《养殖技术大全》《种植技术大全》，这是他相当一部分农业知识的来源。可偏偏就是这样一个“不懂农业”的人，在今年疫情期间，带领着他的“叮咚买菜”生鲜APP，创下单月营收12个亿的新高。

每一天，穿梭在上海、杭州、深圳等一线城市大街小巷里，一辆辆写着“叮咚”二字的绿色小车，满载着数十万家庭的口腹之欲。

不到3年的创业实践，叮咚买菜“住进”了都市中人的五脏庙。但想要构建自己的商业护城河，却没那么容易。今年是梁昌霖在浦东张江创业的第18个年头，他赔过钱、卖掉过房子、卖掉过公司，终于在骑上外卖小车走进千家万户的时刻，找到自己坚定的创业方向。

一起来听听他的创业故事

叮咚买菜创始人梁昌霖

1回军校演讲，我说我是做母婴生意的

我是军人出身，12年青春岁月留在了部队。

2002年8月从部队转业后，我拎着行李离开老家安徽，来到上海张江。最初半年时间，我只想着赚钱养活自己。没有资本，人生地不熟，唯一能拿来变现的，就是自己在部队多年积累的技术。

那个年代，网络上还没有出现视频剪接合成的软件，我就开发了全球第一款视频工具，并在一个国外的软件共享平台上卖出50000多份，收入80万美金，这成了我人生的第一桶金。

有了这笔钱，我却犹豫了。是继续写软件，还是拿来做点更有意义的事。翻来覆去思考的结果是，我要做个互联网母婴社区。

我的初衷很直接，当时社会上80后一代刚做妈妈，但没人能告诉这些年轻人，妈妈是怎么当的。我就想搭建这么一个平台，让大家可以身在其间相互学习怎么带孩子。

创业者都知道，创业要做“熟”。但我偏偏选择了一个生行。还记得2010年回军校做演讲，同台的优秀毕业生无一不是立功受奖者。唯一从商的我，一开口就引来全场的惊诧。大家不可理解，我一个大老爷们，创业便罢了，为什么去做母婴社区。

那是我在张江创业的第7个年头，我创办的丫丫网（妈妈帮）已经有了一定的规模，而我对自己所坚持的这份事业也有了更深的感触。我站在演讲台上，大声说出我的理念：民族的竞争归根结底是妈妈的竞争。这句话后来被我印在了自己名片的背后。

我深切感受到，一个国家最核心的国防力量不在军队，而在教育。而最大的教育也不在于学校，在是一个妈妈的言传身教。

那一年，我还看到了许多社会进步所带来的变化。比如“吃”的观念变化。

我小时候经历过的那种，一个鸡蛋羹划四份，四个兄弟分食的“温饱需求”时代一去不复返了，转而变成当下孩子们选择众多，却对任何美食提不起兴趣的“富余”时代。这样的反思或许为就是我今天创办“叮咚买菜”最初的灵感。

但事实证明，这条“转型”的路，依旧走得曲折而艰难。

2“叮咚买菜”诞生前，我做“死”了一个项目

2014年，是丫丫网（妈妈帮）最好的时候。我拉到了一笔投资，很快投入了一个基于丫丫网的社区项目，叫叮咚小区。

我设想，把一个社区里楼上楼下的邻里邻居，集中在一个互联网社区里， 让他们像妈妈们交流讨论育儿经验那样，去讨论宠物、购物、买菜等各种生活琐事。但实际上我错了，在微信等一批社交软件兴起的当年，我这种根植于BBS的思维方式并不能真正发挥作用。

社区里的人们，远不会像我想的那样，有序地围绕不同的话题，在不同的板块展开讨论。他们谈论的信息是复杂的，错乱的，“歪楼”的情况时有发生。他们所渴望的社区功能，仅仅是一个微信群就可以搞定的，叮咚小区，是一种“伪需求”。

在我意识到这个项目将遭致失败时，叮咚小区实际上已经在北京、上海铺了很多人力物力。最高峰的时候，员工多达700余人。但我却不得不裁员。

我曾拼命想留下来一个员工，我对他说，我们还是有机会的。他很痛苦地说，“我任职的上一个创业公司老板，也是这么说的，我跟他坚持了1年，最后公司还是关闭了。”他毅然决然地走了。

有一天，我坐在张江微电子港1000平米的办公室里，看着已经“决堤”的公司景象，心中感到特别压抑。办公室里突然有人喊了一句：“咱们跑步吧。”大家就集体起身绕着园区跑了起来。

那段时间，凑巧我在微信朋友圈发起了一个看上去很“无聊”的挑战：“从今天开始我要坚持跑步，24小时内你们每点1个赞，我就跑10公里。”我收获了94个赞，也就是940公里。我把它分割成94个“标段”，每天十公里。这期间不论刮风下雨，有事无事，哪怕在外地出差，也要克服困难完成我的跑步任务。事后，我觉得更加看清了自己。或许我不是最聪明的，但我愿意下苦心，花笨功夫。

3从彻头彻尾的失败里，趟出一条新路来

最后还是把丫丫网（妈妈帮）卖了。那是不是一段成功的创业经历，我并不想回溯，但它留给我的启示却很多。

2014年的上海，到家服务行业处在一个激增状态。上门按摩、上门洗车、上门保洁、上门美甲，只要是你能想到的，市场上都有。也正是在探索“叮咚小区”的业务时发现，很少有某个到家服务是真正高效的。

好比你是一个中年人，你觉得自己迫切需要一个到家推拿的服务，市场提供了，你觉得真好。可在整个社区中，或许只有你一个人，把这样的服务当作刚需，于是总有一天，这项到家推拿服务会因为服务密度太低、利润不可持续而消失在创新业态的洪流中。

这就是市场，低效率的业态就像投进汪洋大海里的小石子，你妄想改变大海的水深，根本不可能。但其中有一项，却着实是潜在的蓝海，到家生鲜。早期的叮咚小区曾在上海锦绣路上一个叫做大华锦绣的小区布局过。那小区很大，“跑腿”服务的使用者不在少数。可其中一半以上的订单是：请帮我到成山路菜场买个菜。这或许才是社区里真正的需求所在。

2017年，我们屡败屡战后，创立了“叮咚买菜”。初期，我只有12个小前置仓，金桥证大家园区域、花木区域、九亭区域、上海康城区域……它们是上海较大规模、年轻人业主较集聚的社区。

我的目标纯粹，我要把每个社区做“透”，让里面绝大多数的业主能成为“叮咚买菜”的用户。

事实证明，这是一条正确的路子。从不断提升的服务密度开始，我每一单的运输成本降下来了，用户粘性做起来了。“叮咚买菜”发展到去年，服务效率已经明显增强。同一个小区，可能一次会有几十单甚至上百单货。我们的外送小哥，光送一个小区，就足够忙活。

而当后续有些生鲜品牌入市，并一下子在全国几十个城市同时布局时，“叮咚买菜”其实只入驻了6个城市，却以日平均50万的单量，超过别人数倍。

4做强一个企业的根本法则——卖“好东西”

我们常说，卖菜表面上看是消费互联网，其实是产业互联网，背后是庞大的农业产业，而中国农业是个靠天吃饭的事，充满不确定性，但卖菜，就是要把所有的不确定性变成确定性。

这两天我在看一本书，叫《世界农业科技前沿》。其实我不懂农业，不懂什么东西是怎么种出来、怎么养出来的。所以我必须试图去理解它们，以便判断我的供应链该怎么布局。因为只有供应链足够强，供应体系才足够具有确定性。只有消费者觉得你“靠谱”，行业才能走向“正循环”。

好比一颗小葱。很多人知道，“上叮咚，送小葱”，于是便有了这份期待。突然有一天，没送葱，用户就会觉得你不靠谱。但“送小葱”这个动作并没那么容易，冬天在长三角市场买葱，你会发现色泽偏黄，很难看。有些产地为了颜色好看，会喷洒一些农药。这种葱我们不能采购，那就面临断供。所以我必须把葱的产地布在云南、贵州，以便延续。

但仍有“不确定性”。如果赶上沪昆高速大雾封路，云贵的葱就进不来了，所以我还要在河南河北也设立小葱基地。两头发货，以解决小葱问题。这就是强供应链的结果。

现今，农产品市场早已实现全国采购了。过去我们认为还有所谓“反季节”的蔬果。现在，不过是换一个纬度产地的事情。同样的季节，在上海吃不到的水果，可以在云南吃到，那我们就去云南采购。于是，今天“叮咚买菜”的供应基地遍布全国，有70%是从全国的产地拉回来的。近的崇明、苏北、寿光，远的海南、云南、贵州、宁夏……能让老百姓一年四季吃到保供的、优质的生鲜。

可要让消费市场满意，光靠品种多样、靠价格补贴就能长远吗？我的经验是，根子在品质上。你只有让老百姓感受到，你卖的是“好东西”，人家才会一再光顾。

我有个大规模的团队，蹲守在全国各地的产地。他们要和农业企业打交道，用什么种子，打什么农药，从前端下功夫，解决品质问题。同时，“叮咚买菜”在上海一共有7个大仓，257个前置仓。它们是货品能够快速新鲜流动的重要链条，也是“品控”过程中的关键节点。到货物送至用户手上前，一共要在各个仓库经过6道核验工序。第7道我们交给顾客，如果觉得菜品不好，可以秒退。

5曾勾画过一部“回忆录”，与张江的缘分剪不断

后来我注册了公司，在旁边的小镇上租了房子，每天上班路上的20分钟，我会路过许多空地。当时我就想，我要在这好好干，有一块属于自己的地。而今，那些空地早已高楼耸立。张江的变化，真的可谓日新月异。

2007年的某天，我正经历着创业生涯中最苦闷的日子。我的商业模式不被看好，自认为充满前途的事业随时面临着中断的风险。而我所坚持的正直、善良的信念，也不断遭受着商业市场里铁血规则的挑战。

直到今天，我依然选择住在张江附近。我不会说上海话，也听不懂上海话。事实上，张江是一个面向全国，乃至面向世界的产业高地，这里从没有任何一种语言占据着主导的位置。我身边的同事们，也来自天南海北。他们有农业专业背景的，也有来自沃尔玛、大润发等采购体系的。我在其中，反倒是个“外行”。但我不懂没关系，我要依靠的是大家的力量。一个“不强”的创业者，未必不能带出精干的团队。

今年的疫情，是危也是机。我们的单量暴增，对供应链、快速反应能力的挑战很大。我们的用户群在不断拓展，许多过去耽于跑菜场的老年人也用上了“叮咚买菜”。

但也暴露了许多值得改进的问题，比如因小区进门要核验随身码等带来的准时送达率降低；供应链还有待进一步强化等。只是当下供需关系颠倒了，用户对我们比较包容，但这并不是我们止步不前的理由。接下去，我们还会立足张江，为长远计，上马自动化的大仓建设，供应链的系统性建设，同时不断优化产地布局。