冰鉴：乡村物流之“冰山说”

题记：“物流冰山学说”是由日本早稻田大学的西泽修教授在1970年所提出。是说物流费用露出水面的“冰山一角”越小，就意味着隐藏于水下的物流费用损耗越大。

魏公子认为乡村物流市场也存在着这样的“冰山”。乡村物流露出水面的市场机会越小，就意味着藏于水下的市场潜力越大。

说到乡村物流的市场机会，普遍有两个极端不同的观点：

观点一：看多。

认为乡村物流市场机会巨大，是未来内需消费必不可少的重要基础设施。主要支撑是：

①农村人口存量巨大，具备消费的潜力。农村有9亿户籍人口，刨去2.3亿在外务工人口，还有6.7亿常驻人口。

②城市电商流量见底，农村电商流量有待激活。自2003年至今C2C淘宝、B2C京东、O2O美团、社交电商拼多多、云集、小红书、快手等电商平台，在1-3线城市流量的挖掘已达极致，相比之下4-6线乡村市场还是一片处女地。

③经济增长三驾马车重心的调整，拉动内需成为焦点。投资、出口、消费是政府拉动经济增长的三驾马车。近年来我国大型基建投资的需求减少，投资方向已开始渗透到参股民营企业；我国对外贸易顺差越来越大，后续增长潜力就会越来越小；消费是三驾马车的主动力，而大型消费和民生消费在城市地区的增长也开始放缓。由此看来未来拉动内需的关键点将会聚焦到乡村消费。

④政府在振兴乡村战略上的投入持续且坚定。政府这些年的投入从远及近有“万村千乡”、“美丽乡村”、“电商扶贫”、“供销复兴”等，参与和主导的交口的有商务部、农业部、供销社、邮政局、扶贫办等。政府的这些长期投入，肯定会在乡村市场厚积薄发。

观点二：看空。

认为乡村物流市场就是沉重的鸡肋，肉少味寡不忍舍弃，甚至是一个伪命题。主要的支撑是：

①城镇化进程加速，乡村人口会逐步向城镇聚集。城镇化才是商业社会的进步，农村人口聚集到城镇后，在城镇建立起来的新农村才是未来。与其现在勉强下沉到村，不如在乡镇建好物流体系等待城镇化的到来。

②快递进村服务成本居高，难以通过市场经营自我造血。因为农村人口密集度稀疏，难以形成末端妥投的规模效应。在农村单个客户的妥投成本是城市地区的3-7倍，勉强开展快递到村，经常会出现终端投递成本倒挂，吃掉快递全链条上的整体利润。个体经营难以通过市场化运作实现造血盈利，很多趋之若鹜的参与者都是奔着政策而去。

③农村市场资源零散，全网统筹整合难度大、见效慢。以通达系为代表的加盟型快递企业是乡村快递的主力军。他们在县域层级是加盟代理商，而乡镇层级的代理是加盟商私下二层分包出去的。快递品牌方对于县域加盟商的掌控力就比较薄弱，对于乡镇代理、村级代理就更加鞭长莫及了。即便整合后村级网点能实现造血自足，但由上而下整合通达系五家加盟网络，其难度系数不亚于收购通达系五家整体的快递网络。

以上关于乡村物流市场潜力决然不同的两种观点。作为一个曾经在乡村物流市场创业4年的践行者，魏公子支持的是看多。

魏公子认为乡村物流市场潜力巨大，不仅在于快递进村和零担下乡这两个表层物流市场，而是水下蕴藏着更为丰富的场景和潜力。

如图，魏公子将乡村物流市场分为四个层次：一是显性市场，即快递进村和零担下乡；二是存量市场，即城乡商贸统仓共配体系；三是隐形市场，即农特上行和回收物流；四是增值市场，即物贸产业园和供应链金融。

魏公子认为乡村物流体系的建设，不能只局限于表层的快递包裹县乡村三级物流体系建设。乡村物流体系建设一定要围绕着乡村振兴未来城乡商业贸易流通基础设施和未来新商业供应链基础服务设施建设。大家可能会觉得此话论调过高空洞不实，其实分解到以下五个方面就很具体了。

一、快递进村

（1）农村电商的发展受制约。农村网商数量规模从2016年的816万家到2018年的1200万家，农村网络零售群体增速可观。农村电商交易容易，农村物流交付困难。

（2）截至2019年4月农村快递在乡镇级的覆盖率为92.6%，而全国74.9%的建制村没有村级快递服务站。农村物流在乡村级服务的提升上空间巨大。

（3）在2017年农村恩格尔系数为31.2，城镇是28.6，城乡消费差距不断缩小。农村网络零售总额从2014年1800亿增长到2017年12448亿，增长率远超城镇。2019年1-4月全国包裹总量170.7亿件，其中农村55亿件，同比增速提升30%，比城市增速高7%，乡村市场潜力巨大。

研判：对于这块市场的挖掘一直是溪鸟所垂涎和探索的主战场。其他公司相比溪鸟有得天独厚的优势：①顶层资本层面对通达系的强掌控；②运营层面有淘系订单的庞大流量；③技术层面有菜鸟体系统的强连接。

 二、零担下乡

（1）以壹米、中通、德邦、安能、百世、华宇为代表的主流零担快运网络的网点基本都已经下称到全国2890多个县区了。他们在县域的网点对外的服务能力，目前局限在县城内和部分城郊。随着农村消费的升级，农村大件商品网购比例明显增多，村民也希望能在家门口收发货物。但是目前村民对于大件商品的收发只能自己到县城快运网点去收发货物。

（2）魏公子曾经在亳州、益阳、保定、恩施、衢州、襄阳、荆州、十堰、南阳、邯郸等多个4-6线地级市的30多个县城作过县域零担市场的调研，发现很多的小县城居然分布着45家以上的大大小小的专线落货点。这些小的专线落货点，基本都是邻国道开设，两口子夫妻档，一个50㎡的门市，一台叉车，就可以接活营业了。路过的专线把车往门口一停，夫妻俩一个负责和专线司机对单，一个负责从车上卸下该县城的货。他们不向专线收钱，而是在通知收货人取货的时候，向收货人收取落地服务费，0.04元/KG或者15元/m³，起步价10元/票；如果收货人要求送货，送货费另行议价；如果专线公司要求代收货款或运费，那么他们向专线抽取1%的服务费，5元/票起步。就是这样一种很Low的生意，在县城里居然同时存在40多家，他们只要能接到3条以上的专线业务，年收入也在60万左右。

研判：对于乡村零担业务的整合是村鸟一直探索的。魏公子了解到2018年汪总运用当年运作五星电器的手法，三年内在农村运作了一个两千亿GMV、上百亿市值的汇通达，因为财税上的瑕疵没能上市成功。在深刻总结了五星电器成功的经验和汇通达不太成功的教训后，又匠心独运打造了村鸟。这次村鸟不断使用控股联营的方式，还获取了网络货运平台的资质，以避免重蹈覆辙。所以这个业务板块里，村鸟算是走得比较靠前的了。

三、商贸共配

（1）截至2020年快消商贸市场规模将达到2.6万亿元，二线以下市场规模将近1.8万亿元。其中以便利店、杂货店为代表的小型店超占比为49%，农村市场快消商贸升级潜力巨大。

（2）在过去四年的乡村物流实践中，魏公子也发明了一套自己的运算逻辑。魏公子发现一个常驻人口50万的县域，其快速消费品的总量规模不低于20亿元/年。目前这些县城经销商的到店仓拣配成本占比平均为5-7%。那么这个县的快销仓拣配规模为1.2亿元左右。我国2890多个县域中拥有这样人口规模的县域不低于60%。我国农村县域快消商贸仓拣配市场规模不低于2000亿元/年。

研判：在农村无论是以串货为代表的LST，还是以直营卖货的XTL，目前来看都是很难进入这片市场。快消商贸生意的利润之薄，根本就不支持LST在中间插一脚，也不允许把货物进行二次运输和倒卖；快消商贸生意因为天生的垫资运营模式和重末端服务特性，也不支持XTL去砍掉垫资和服务的核心节点。所以农村的快消商贸生意，无论是LST还是XLT的底层逻辑就是错误的。

目前看来没人会比现有的县域经销商更懂客户、更会卖货、更能在资金上支持上游厂商。短中期来看县域经销的地位是不会被LST、XTL等平台取代。但是从中长期来看县域经销的很多能力是需要快速升级和转型的。比如销售系统的线上化管理、卖货方式的平台化、仓配体系的协同化，长期来看如果你的效率不能提升，成本不能下降，那么你终将会被其他更高效率的企业代替。

从另外一个角度来讲，如果在农村市场上出现一个物流科技企业，既不像LST那样串货加层级，也不像XTL那样砍掉经销商，而是做经销商不擅长的部分去赋能经销商。比如提供统一接口的销售平台和营销管理工具帮经销商提升效率和精细化管理；在县域建立公共仓储中心和集约共配中心帮经销商降低到店仓拣配整体成本。那么经销商就可以专心做他们擅长的选品、采购、垫资、卖货和售后等工作。这或许也是未来城乡商贸流通的趋势。

四、农特上行和回收物流

（1）关于农特上行的市场空间，很多专家学者都讲得很多了，也不需要魏公子去狗尾续貂。魏公子只想说一句，连几十位市长都为农特直播带货了，你还有啥好怀疑的！

（2）关于回收物流这里给大家举一个案例，2017年在安徽某县的一个朋友做乡村物流与某金属回收平台合作，利用村级网络在农村收集废旧铅酸电池，并收集集运到指定地点。物流按照30%的残值价值收取回收费用，并按照130元/吨的价格收取物流费，干线运输费另计，合作前两个月平均每周回收100吨，三个月后平均每周回收58吨。这是一种很好的逆向物流填舱创收的案例。

五、物贸产业园

（1）截至2017年底我国总仓储面积5.53亿㎡，人均不足0.4㎡，是日本人均的十分之一。我国县域平均人口数为50万人左右，按照2017年人均0.4㎡仓储面积为基本需求及格线。

（2）在不考虑城乡差异的情况下：50万人口的县域，最基础的仓储是设施需求是20万㎡。假设农村基础需求仅为全国平均水平的十分之一，则每个县域都缺少一个至少2万㎡的仓储设施。我国共有2844个县域，全国县域市场的仓储总需求至少为5688万㎡。

（3）魏公子曾经帮湖南的一个物流产业园的朋友算了一笔账。他2014年在湖南某县拿了108亩地，在2018年就收回全部投入资金。这比城市地区物流地产6-8年收回投资的行业水平提前了三年，令人惊讶的是这位朋友之前从未作过物流和地产。我想除了这位朋友自身十分精明善于经营之外，还有一个原因就是县域市场大型的标准物流基础设施比城市更缺乏。