采购员的故事之罚则对等

这几天小明的精神有些恍惚，过马路时经常被路沿磕绊。

“事情好像总是不顺利，老问题还没解决，又出现新问题。”小明叹气道。

每次想到供应商ABC的销售总监的要求——罚则对等，小明便处于深度矛盾之中。

从甲乙双方的力量对比来看，因为技术欠债和价格的竞争力问题，ABC公司变得难以替代，所以甲方不占据上风。那么，在这种情况下，供应商提出罚则对等，貌似理所当然，合情合理。

但是这件事情早就引起公司高层和皮经理的高度重视，他们一定不会同意这样闻所未闻、可笑至极的对等条款。

“实在没办法，我跟皮经理汇报一下？”小明想要放弃努力。

但是他想到皮经理在部门会议上说过的气话，“如果所有问题都需要我来解决，那么，我要你们干什么？”

如果自己向皮经理举手，那么，无论结果如何，自己都不会被加分。皮经理一定会觉得自己能力不行，或者推卸责任，总之，不到万不得已，不能寻求领导的帮忙。

这时，小明想到姜珏老师的爆款课程《竞争性谈判》中的第十条谈判战术——“力量只存在于头脑之中”，意思是，在对方不知道你的底细的情况下，采购要学会造势，让对方觉得你并不依赖他，从而在谈判中获得最大的利益。

既然当自己说会考虑引入新供应商时，ABC的销售总监退让了，这就说明他相信甲方是有能力更换供应商的，我完全可以沿着这条线跟他展开竞争性谈判，搞不好他在罚则对等的问题上会再次让步。

于是，一次谈判开始了。

“张总，想喝点什么？”小明懂得商务礼仪，见到ABC的销售总监落座，礼貌性的问候。

“不用客气了，小明，我自己带了瓶水。”张总都有准备。

“上次说的一次性返点的问题，引起了我司高层的重视，希望贵司尽快承诺。”小明语气强硬。

“但是，我司从来没有跟任何供应商签过所谓的对等罚则，所以也不会同意贵司的要求。”小明先来个下马威。

张总面色微怒，一字一顿的说道：“我们一直认为贵司是懂得与供应商共同成长的客户，因此对贵司的业务一直以来都十分重视。但是如果你们只想要剥削供应商，那么我司也会调整策略。”

小明的三板斧被老练的张总一下子给弹开。再怎么资深的采购，遇到老销售也歇菜。人家见过的场面比你多太多。你的脑子里想的是什么，人家一眼就能看穿。

“既然今天请您过来，我司就是想要诚心诚意地做好沟通，解决问题，为更好的合作打基础。”小明把话接过来，稍微缓和一下气氛。

“但是如果你们不答应，我只能郑重地通知，贵司的某些订单很快会被停止。这不是我一个人的决定，而是公司高层的决定。坦白说，我们已经找到可替代的供应商。”小明开始使用受托策略。

听到这里，张总有点慌张。他仔细打量着这位年轻的采购员，看看小明的表情有何破绽，是不是在使诈。

小明心里也是七上八下，但是因为长相老成，容易让人信任，最终瞒过了张总。

“您说的意思我明白，这样吧，我跟老板申请一下，但是下不为例。”很明显，张总临来之前已经跟老板商量好了谈判的底线。在小明营造的强势氛围下，张总最后只能妥协。

“您现在就打电话，因为公司要求今天知道结果，否则就要切换了。”小明绷着最后一口气，要求张总必须立即落实。

“好好，我现在就告诉你，我们答应，好吧。五万元你们从货款里扣吧。麻烦你写个字据，我在这签字。”张总笑了，这是被小明逼得漏了老底，无奈的笑。

“我马上准备。以后必须好好表现，你们现在从成本到供货都需要提高，否则很危险啊。”小明继续绷着，不让供应商知道他的底。

“好好，我会跟内部传达。吸取这次的教训，给你们更好的支持。”当一个人的心理防线被攻破后，也就什么要求都能接受了。

张总走后，小明深深的呼了一口气，是一种从头到脚解脱的感觉，就像是一个人熬过了漫长而又寒冷的冬季，重新活在春暖花开的世界里。

“明天向皮经理汇报后，他会不会满意呢？——不管怎么说，我总算取得了成绩，应该可以有个交代了吧。”小明突然变得乐观起来，不管明天等待他的将是什么。