如何使用TPSM模型证明价格合理

在向上级领导汇报价格时，采购经常会被问到：“怎么证明这个价格是最合理的？”

如何回答这个问题是采购最大的痛点。

最低价未必是最合理价。

因此，采购需要学习TPSM模型。

TPSM模型的英文全称是"Target Price Setting Model", 翻译过来是目标价格建立模型。

它是指导采购谈判并验证最终价格是否合理的有效工具。

TPSM模型包含五种价格要素，分别是：

1、历史采购价格

上一次采购相同物资的价格或相似标的物的采购价格。

2、友商采购价格

采购通过某些渠道打听到公司竞争对手的采购价格。

3、厂商首轮报价

供应商的初步报价是TPSM模型的必要依据。

4、市场参考价格

大宗原材料的期货价格或者小件商品在网上可以查到的市场价格。

5、成本分析价格

估算原材料费、工时费、管理费、利润率等分析出的成本价格。

这五种价格要素都能从某种程度上被视为基准来衡量最终价格的合理性。

为了体现哪种价格要素更适合衡量标的物的合理价格，采购需要给每种价格要素分配合理的权重，经计算得到目标价格。

再根据供应商以往的表现设置挑战价格。

供应商以往表现越好，挑战价格越接近目标价格。

表现越差，挑战价格越低。

之后，采购将目标价格作为最高合理价格，挑战价格作为最低合理价格。

与供应商谈判获得的最终价格如果介于目标价格和挑战价格之间即被视为价格合理。

下面笔者通过三个案例来介绍TPSM模型的使用方法。

案例一

小王需要购买一批钢材，老板要求最优性价比。

供应商的初次报价为3010元/吨，上次采购价格是3000元/吨。

当天的期货价格是3020元/吨，打探到友商采购价格是3010元/吨。

小王给各种价格要素平均分配权重，计算得到的目标价格是3010元/吨。

如下表所示：

TPSM模型

考虑到该供应商的配合较好，钢材的价格很透明，小王把挑战价格定为3000元/吨，只是略低于目标价格。

经过谈判，最终价格是3005元/吨。

虽然比上次采购价格高5元，但是比当天期货价格低15元，比友商采购价格低5元，满足老板对性价比的要求。

案例二

小张需要购买一批品牌打印纸，但是使用部门质疑价格的合理性。

小张以友商采购价格和市场参考价格为主要权重项填写TPSM表。

如下表所示：

TPSM模型

小张看到历史采购价格50元每包已经很有竞争力，且供应商的送货很及时，于是只把挑战价格设置为49元。

经过谈判，供应商答应再降1元。

最终价格为49元每包。

低于市场参考价格（京东官方旗舰店50元每包）并远低于友商采购价格（隔壁公司采购价格60元每包），使用部门再也无话可说。

案例三

小李需要购买一批订制加工件。

采购经理认为价格不透明，要求小李拿到合理价格。

小李对产品进行成本分析（原材料费60元，加工费10元，管理费5元，毛利5元），总价为80元每个。

而历史采购价格是100元每个，供应商的初次报价也是100元每个。

如图所示：

TPSM模型

通过对成本分析价格赋予50%的权重，小李得到的目标价格是90元每个。

小李对该供应商的配合度不满意。

他将挑战价格设定得跟成本分析价格一样低，为80元每个。

经过谈判，供应商虽然认同小李的目标价格，但是拒绝接受挑战价格。

最终价格为88元每个。

采购经理对结果十分满意。

值得注意的是，通过使用TPSM模型，采购不但可以证明价格合理，而且可以通过提高挑战价格的方式扶持优质供应商，贯彻价值最优的理念。