纪要：达达集团（DADA.O）2022Q3业绩会20221117

谢谢⼤家加⼊我们的业绩会。这是我作为达达集团总裁的第⼀次财报电话会 议，我很开心有机会来宣布我们第三季度强劲的季度业绩。

现在来看看我们的成果: 2022年第三季度，达达集团保持了快速收⼊增⻓，并不断提⾼运营效率。我们的总净收⼊增⻓了41%，调整后的净亏损率同⽐收窄了 15 个百分点。在继续讨论这两个平台数据的之前，我将先简要讨论一下整个行业环境。然后BeckChen会详细介绍我们的财务业绩。

在⾏业和监管⽅⾯，我们从中共⼆⼗⼤获得的关键信息是，⾼质量发展是中国全⾯建设社会主义现代化国家的第⼀要务。中国将通过加⼤扩⼤内需⼒度，强化供给侧结构性形式，谋求⾼质量发展。作为领先的数字化平台，达达集团将充分发挥数字化技术优势，我们相信我们的业务有能⼒促进⾼质量发展并帮助国内经济。9月，我们在2022年中国国际销售与贸易服务博览会上展示了我们对高质量发展的贡献，突出了我们通过数字化就业和履约委员会推动线下零售转型和升级方面取得的进展。

在本季度，京东生态系统中所有按需零售服务的统一品牌Shop Now的GMV同比增长了160%，这主要得益于通过搜索结果和“附近”标签链接的强劲表现。在搜索结果的优化方面，我们升级了我们的供需工具，以准确匹配京东特定城市用户需求的产品供应，利用改进的工具，在京东搜索结果中ShopNow曝光率翻了一倍多。在第四季度，我们将继续优化需求和资产，以进一步提高我们的搜索曝光率。

“附近”标签的用户可以带来更多的曝光。在本季度，我们全面推出了显示附近的商家，并升级了“附近”的选项，将原来的“附近”替换为相关城市名称，进一步提高了点击率。此外，我们不断提高我们的用户操作能力与附近标签，导致更高的转化率。这些改进带来了附近标签的GMV的强劲增长。

在讨论我们两个平台的季度业绩之前，我想提供一个亮点，这个双11 购物节。超过20 万家⻔店参与，京东到家⾼峰⽇GMV创历史新⾼。⽽对于达达⽽⾔，促销期间的⽇均订单量超过1000万。

现在让我带您了解⼀下京东到家和达达这两个平台的运营亮点。首先我要讲的是京东到家，它是中国领先的本地按需零售平台，主要受规模效率提升的推动，直接利润率在第二季度之后持续改善，第三季度增长率为1%。

1）京东到家：让我带您了解京东到家的三⼤重点，零售赋能、品牌合作和技术创新：

让我们从零售商赋能开始，最早从超市品类，最近我们与湖北等多家顶级连锁超市合作，⽬前已与中国100强连锁超市中的88家建⽴了合作伙伴关系。我们还开展了更多地区性活动，以及消费电⼦和家电领域继续取得进展。

在智能⼿机品类中，京东到家成为苹果9⽉新品唯⼀开启预售的第三⽅平台。京东到家超过2600家苹果授权⻔店发售iPhone 14系列。iPhone14系列上市⾸⽇，成交订单GMV对比 iPhone13⾸发时翻了三倍多。

在⺟婴品类中，京东到家占据了强劲的消费市场份额。第三季度，⺟婴连锁店在京东到家的GMV 同⽐增⻓了两倍多。在服装类别中，我们将产品从运动装扩展到⽇常服装。在本季度，我们与海澜之家等现有合作伙伴更紧密地合作，并与其他公司建⽴ 了新的合作伙伴关系。京东到家服饰商⼾GMV同⽐增⻓8倍。

我们谈谈京东到家的发展。在第三季度，线上市场服务收⼊同⽐增⻓超过70%，京东到家市场份额持续提升。我们的品牌合作伙伴不断扩⼤。我们继续渗透快速消费品类别。本季度，我们与新的关键价值品牌建立了合作关系，同时渗透到消费电⼦和家电类别，例如联想等品牌。

现在转向我们的创新品牌营销活动。今年8月，京东到家联合家居品类的爱仕达和生鲜品类的泰森发起王牌品牌日活动，帮助品牌获取用户，两个品牌在京东到家上的GMV同比增长超过三倍。

9⽉，我们与9 个主要品牌合作，促进中秋节礼品销售，参与品牌的总 GMV 同⽐增⻓超过 50%。

我们的零售商全渠道操作系统在9⽉底已经部署到所有8300家零售商渠道店。此外，我们把海博系统扩张到了服饰品类，进⼀步展⽰了系统的功能可扩展性。

我们在第三季度持续应用海博系统的特点，包括引入针对非标准项目的产品管理功能。通过创建标签，使零售商能够更有效地管理这些产品。有机会测试这个升级的产品管理功能。所以我们的非标准产品的库存计数进出库操作效率提高了20%。

我们在消费者和自身系统方面也取得了进展。例如，我们引⼊了⼀种与品牌合作的新⽅法，该⽅法需要更多的⾃动化管理，使品牌能够更有效地管理中国库存，深⼊到商店层⾯。⾃ 8 ⽉以来，采⽤升级后的系统的品牌显著的提⾼了其在当地网格中的产品可⽤性，曝光率和增量销售额增加了 17 个百分点。

关于我们的数字化店内拣选服务，达达优拣。我们利用灵活的劳动力管理模式和数字化采摘流程，使门店能够处理高水平的O2O订单，从而管理履行成本和客户体验。第三季度，进一步完善达达优拣的定价模式。通过试点价格模式，我们每件商品的取件成本降低了12%，这也意味着保持了稳定的完成率。

我们还继续扩⼤⻔店覆盖范围，提⾼达达优拣在合作⻔店的渗透率。受此影响，达达优拣在第三季度完成的订单总数同⽐增⻓了160%。我们每⽉活跃的拣货员数量稳步增⻓到10,000 多⼈，其中⼤多数是⼥性。通过这种⽅式，我们不仅帮助零售商提⾼了拣选效率 和履⾏需求，⽽且还为⼴泛的⼯⼈提供了⼀个有意义的就业机会平台。

2）达达快送：现在让我们来看看达达，这是中国领先的本地按需配送平台。

第三季度，达达的O2O业务量均保持快速增⻓，同时运营效率持续提升。我们稳定增⻓和提⾼的效率得到了我们技术的⽀持。

9⽉，我们参加了2020年全球⼈⼯智能⼤会，展⽰了我们在使⽤⼈⼯智能技术提⾼订单匹配、效率和定位准确性以及实现我们的承诺交付⽅⾯取得的进展。作为⼀家技术驱动型企业，我们将继续通过技术投资和创新推动业务稳健⾼效发展。

现在让我们来看看达达快送的三大业务线的业绩亮点：

①在KA或连锁商户业务方面，第三季度KA商户按需配送服务收入同比增长超过40个百分点，在超市KA品类继续巩固领先地位，此外，订单持续显著增长，年增长率超过140%。

②在我们的中小企业和C2C业务中，完成的订单比去年同期增加了50%，我们继续极大地优化UE。特别是我们对低线城市的持续渗透和骑手网络的扩展。我们的中小企业订单同比增加了60%。

③在“最后一英里”服务方面，完成的订单同比增加了60%。我们的渗透率稳步增长，引领了京东物流的最后一英里配送。同时，我们的接单业务保持了快速增长，订单数量同比增长超过200%。

最后，达达自动配送开放平台扩大了与更多自动驾驶汽车制造商的合作，继续探索为零售商提供自动配送服务的更灵活的方式。截至9月底，我们的平台已经通过自动配送完成了数万个客户订单。

总而言之，我们对本季度的业务表现感到满意。我们继续受到宏观经济环境的挑战。我们新的领导团队致力于在这些成果的基础上，执行我们的战略，为我们的股东提供持续的回报。

Q&A：

Q：首先，我想了解一下疫情对贵公司业务的影响——郑州和广州，这几个城市有明显的病例。这对我们的业务有影响吗?还是说它实际上提高了需求?假设重新开放的趋势进一步扩大，我们应该如何看待明年的前景? 第二个是关于京东到家的营收指引，我们如何看待Q4季度的 GMV 增⻓？

A：

谢谢你的问题。我将回答关于疫情方面的问题，然后Beck Chen将回答关于第四季度营收的问题。因此，在大多数实施疫情控制措施的城市，人口流动受到限制。大多数零售商仍然可以在网上做生意。达达快送的骑手已经准备好了。因此，对我们业务的直接影响是有限的。尽管如此，在过去一年左右的时间里，由于疫情，一些消费者不得不应对减薪或对前景更加保守，因此，整体消费者信心减弱，这对我们的业务构成了挑战。不过，对我们平台的影响不像对其他平台那么大，因为我们最大的品类是超市，主要销售日用消费品，所以我们可以和其他平台保持更快的增长。

让我回答你关于第四季度和明年的预测。所以基本上，在第四季度，根据我们给出的收入指导，我们预计我们的GMV 可能会增长，京东到家四季度的GMV 可能会同比增长 30%-40%。在此期间，我们将继续提高补贴效率和运营效率。

因此在第四季度，我们将继续看到整体运营效率的提高。对于最糟糕的打算，正如我们在准备好的发言中所指导的那样，它将随着百分点的提高而继续改善，无论是同比还是环比。因此，对于明年，一般来说，我们仍希望在明年上半年实现收支平衡。基于此，我们希望两个平台的同比增长仍然非常快速和健康。所以一切都还在轨道上，我们跟上的原因是我们之前就已经布局好了。

Q：我的第一个问题是关于我们和京东的合作。请问可以更新最新情况吗?我们应该如何看待未来的趋势?其次，能否给我们介绍一下京东到家GMV品类的构成和增长趋势的最新情况?

A：

谢谢你的问题。随着辛先生作为董事长加入我们（辛利军先生是京东零售的首席执行官），我们与京东的合作更加紧密，我将更详细地介绍业绩方面，本季度我们进一步深化了与京东的合作，目前店外GMV同比增长超过160%。

在ShopNow的两个主要入口的进展方面，在搜索方面，我们升级了我们的供应开发工具，以准确匹配京东的增量商户和产品供应与特定城市的用户需求。有了改进后的工具，ShopNow在京东试点品类搜索结果中的曝光率翻了一倍多。在第四季度，我们将继续优化需求分析，向下到网格级别，以进一步提高我们的搜索曝光率。

在”附近“选项方面，我们也取得了重大进展。首先，在技术方面，我们进行了升级，让那些没有打开实时位置的用户也可以使用它，这将增加曝光率。其次，我们全面推出了“附近”选项的显示名称升级，将原来的“附近”替换为相关的城市名称，进一步提高了点击率。

此外，我们继续增强”附近”选项卡中的用户操作能力，使得转化率连续提高超过1个百分点。现在，这三个指标都导致了”附近“标签产生的GMV的强劲增长。

在品类表现方面，我们保持了改善，超市品类在本季度保持了稳定增长。受新款iphone发布的影响，消费电子产品在本季度的表现也不错。此外，我们在服装等新品类上取得了进一步进展，GMV实现了三位数增长。

在京东到家品类构成方面，第三季度，超市占 GMV的55%，非超市品类占45%。具体来说，来自电子产品或3C类的GMV约占35%。

Q：第一个问题是关于行业竞争格局，可不可以分享一下明年整个市场的行业发展？

第二个问题是关于广告的收入在非常快速的增长，想问一下在佣金方面，怎么看待线上广告对佣金的减少？

第三个问题是关于行业出现竞争，例如短视频那边，会不会增加补贴？

A：

谢谢，我会回答第一个和第三个问题，Beck 会帮助回答第二个问题。

那么关于这个行业。我们认为明年会发生重大变化，我们将站在前沿。从长远来看，我们对按需零售的未来仍然非常有信心和乐观。目前渗透率仍然很低，只有个位数。大流行将有助于教育我们的消费者并提高消费者对按需购物的需求。

就竞争格局⽽⾔，我们没有观察到在当前宏观经济环境下对补贴的积极投资。我认为每个⼈都对补贴持谨慎态度，⽆论是新进⼊该⾏业的⼈，例如短视频平台，还是我们现有的同⾏， 例如美团。因此，在消费者激励⽅⾯，竞争环境不是很激烈。

那么我将回答第⼆个问题。简短的回答是肯定的。因此，⼴告和营销收⼊对于我们进⼀步增加直接利润率⾮常重要。就像前面发⾔中提到的那样，我们京东到家平台的整体直接利润率从上⼀季度的 0.4% 增⻓到本季度的 1%。因此，毫⽆疑问，营销订单的增加有助于直接利润率的增⻓，我们预计第四季度和明年，整体营销收⼊仍将增⻓更快，并将有助于直接利润率和利润率的改善。还有关于你提到的第三个问题，现在，实际上我们平台的物流部⻔达达快送开始与那些领先的短视频平台合作。这也很好，因为我们不是⻝品配送平台，我们很⾼兴能够完成那些来⾃短视频平台订单的所有订单。谢谢你。

Q：我的问题是关于新用户情况，购买行为以及留存率，对于那些通过京东ShopNow新获得的用户来说，是超市类别吸引了他们加入达达和京东吗?或者第一次吸引他们的是非超市类别?那么这个用户的购买频率是多少，他们的购买频率更高吗?

再谈谈用户留存率和消费模式，在当前充满挑战的宏观环境下，你是否注意到留存率实际上较低，消费者对价格折扣和返利更加敏感?那么，当缩减补贴时，是否看到了更高的流失率?或者用户购买频率实际上减少了吗?

A：

谢谢你的问题。关于用户的第一个问题。我们通过京东 ShopNow渠道获得的客户，主要是习惯在京东购物的同品类买家，比如在京东 Shop Now购买超市品类的用户是京东已有的超市购物者，而在京东 Shop Now购买消费电子产品的消费者是京东已有的消费电子产品的购物者。这是因为我们从京东商城的大部分流量来自搜索结果入口点。大家都知道，搜索是一个高度基于意图的购物渠道。因此，我们看到，用户在京东ShopNow渠道中继续着他们先前的购物偏好。

关于你的第二个问题，当我们削减补贴时，自然会有一些客户流失。但好消息是，离开我们平台的客户实际上对价格非常敏感，他们是非常受补贴驱动的消费者。就购物频率而言，我们确实发现了购物频率的增加。

对于Shop Now 消费者，他们的购物频率相对于京东到家软件来说是比较少的。这不是全部, 因为有京东软件上还有其他的服务。京东商店的消费者可以买其他类别和服务在京东软件上。好事是我们现在看到的是，现在在京东上，用户在尝试商店服务， 我们看到他们的购物频率的在增加。谢谢你！

Q：我还想问一下达达上的KA业务？我们现在的策略是什么?对未来增长和UE的预期是什么?

A：

谢谢你的问题。在过去的两年里，我们的KA业务取得了令人印象深刻的增长，服务质量也不断提高。我们获得了很大市场份额和较高的客户满意度。第三季度，我们的KA营收同比增长超过40%，我们预计第四季度的增幅将在50%左右。

在盈利能力方面，KA订单的单位毛利在第二季度转为盈利后，在第三季度继续改善。我们预计第四季度的单位毛利将持续稳定，由于自10月初以来多个地区的疫情复苏，这导致第四季度的骑手成本上升。

Q：我的问题是关于长期盈利和实现这种盈利的途径？随着最近几个季度发生的这些变化，与京东的合作，疲软的宏观环境等等，我们看到我们的长期盈利目标是朝着更高、更低还是不变的方向变化?

考虑到我们的母公司京东正在更关注盈利能力，我们的发展轨迹是会更快还是更慢。因此，利润率的上升可能比最初预期的要快？

A：

好的。让我来回答这个问题，所以简短的回答是，我们仍然会平衡增长率和利润率的优化或改善。因为同城按需零售市场仍然是渗透率较低的市场。所以我们认为，至少在未来几年，这个品类的增长速度还是非常有潜力的，与电商的其他领域相比，是令人鼓舞的。因此，按需零售市场有着巨大的潜力。因此，与其他同类公司相比，我们仍将追求更高的营收增长率。

与此同时，我们也会在每年的利润率的基础上不断优化。就像我们之前说过的，我们仍然有很大的信心。首先，进一步增加我们的营销收入成本。就像我们在前几个季度所说的那样，我们有大量的资金来提高我们的营销成本。例如，我们通过LBS精准通系统进一步盈利，为我们的品牌和零售商向附近的消费者提供大量曝光。所以明年，我们相信这个营销工具将成为我们主要的营销收入驱动工具。与此同时，今年我们大幅提高了补贴或激励的效率。所以我们相信，在未来的2到3年里，我们仍然有很大的空间来进一步改善我们给予消费者的激励措施。

与此同时，我们的整体按需配送平台订单在第四季度和今年下半年增长非常快，而且我们预计总配送订单也将会增长非常快速度。我们预计，明年我们将保持比同行更快的增长速度。

因此，整体的骑手成本和配送成本也可以得到进一步的优化，特别是当我们继续通过一些额外的工具和方法进行优化时，所有这些都是通过进一步的效率优化来提高我们明年的利润率。