618来了，要做预售吗？

作者介绍：

毕业于香港理工大学。深耕供应链和物流解决方案多年，目前做跨境电商。供应链是六便士，文学是月亮。欢迎关注微信公众号【 来自星星的tina 】

01 预售的形式

很多商业模式都会进行预售。比如房地产，瑜伽馆，健身房。通过预售，提前收取部分定金，锁定消费者。

预售的形式分两种：现货的价格预售；期货的提前购预售。

(1) 现货的价格预售。有库存，先付定金，到了特定时间后，可以马上发货。目前最常见的是电商的大促期间，都有预热期、预售期、正式活动期。预售期付定金，活动期付尾款后可以很快安排发货。对于爆品可以提提前做发货准备，对于长尾品，则可以做到类似DTC，降低库存风险。

(2) 期货的提前购。没有库存，真正的没货提前预销售。基本上需要付全款。然后过了一段时间后发货。我观察到的，在电商平台看到的发货时间大多数是14天左右。在跨境电商语言中，没有库存的预售严格意义上不叫预售，而是叫做“负卖“。因为跨境电商的商品从海外来，相对于本土商品，其库存到位的时间有很多的不确定性。一旦商品没有及时到达，就会有无法履约的风险。即使是在国内电商，为了消费者体验，一般最多也只开启“在途预售”，也就是确定已经下采购单且上游供应商已经发货的商品，库存到位时间有较大确定性时，才做预售。对于上游还没发货的商品，有无法履约的风险，多数也不会做预售。

02 预售的来源

预售这种商业模式用得最成功的行业应该是房地产。来自于香港，后来流行到大陆。购房者先付钱，房地产商拿钱盖楼，盖好了购房者再住进去，其中银行承担信用贷款。

03 哪些商品适合预售

并不是所有的商品都适合或者说需要做预售。根据不同的商品和不同时间段。

（1）电商的爆品，为了提升销售。日常也不做，主要在大促期间。通过预售期的数据，可以预测活动期的销量。这样可以及时补货，避免缺货，从而增加销售。

（2）制作工艺复杂的定制品，避免库存积压。不管是高定还是其它定制商品，没有办法准备库存，也就是MTO(Make to Order根据订单生产)，所以定制品或者制作工艺复杂的商品，还是很适合做预售。定制品的预售我觉得有些类似于DTC（direct to customer）.

（3）首发上市的新品，洞察市场趋势。生产出一个新品，但是不知道市场认不认可，那就通过预售“试水温”，根据预售情况安排生产。

（4）稀缺限量或者当季时令，有限供给，先到先得。稀缺的商品，愿意买单的消费者一般也愿意等待。当季时令的水果生鲜等，例如樱桃5-6月成熟，4-5月就可以预售。5月份根据预售情况安排采摘、包装、发货，降低资源损耗，提高商家的资金利用率，也让消费者节约成本。

04 是否预售 & 预售注意点

（1）商品角度。商品角度在第3部分已经说了。

（2）需求或消费者角度。需求端也就是买方多数是不愿意做预售的。付了钱却迟迟收不到货。特别是近几年国内电商越来越卷，半日达，次日达也让消费者对时效的要求越来越高。现货总比期货更好，更安全。

（3）供应或卖家角度。预售对于供应商或者是卖家好处多多。提前收到定金减少资金压力。降低库存风险，避免供货过剩。降低经营成本，避免浪费人力、物力等生产成本。但是预售也需要注意几点，主要是发货时效。

• 页面时效表达。即在商品主页或者详情页说清楚，付定金后几天可以发货。也就是页面显示的“预售期限“。对于期货的预售，常见的有7天，10天，14天，也有更长的30天，45天甚至更长。预售期限既要符合实际可以发货的时效，又不能太长以至于消费者看到这么长的时效就不想买了，也就是CR（Conversion Rate 转换率）太低。对于现货的预售，需要明确表达”付定金XX天内发货“，或者明确”XX号XX点前付定金，XX号XX点发货“。

• 实际发货时效。要和页面表达的时效相符合。不能页面写了7天，实际要10天才能发货，超时未发货会导致退款率激增。

• 退货率。无法快速发货，退货率会高于即买即发的商品。

• 与上游供应商或者生产商有约定。每个卖家与上游供应商的谈判能力不一样，每个上游供应商的生产周期也不一样。所以做期货预售的卖家，一定要对供货时间有明确约定。

（4）物流角度。现货的预售，有利于物流提前安排资源（打包和配送的人力，车子等），特别是在大促期间，可以对预售商品提前预包，分散大促时海量包裹集中时的压力，也有利于社会物流资源的整合。大量期货的预售，就会有不好的消费者体验，很多时候也不知道货到的精确时间，无法有效安排物流资源。少量的期货预售，特别是一些定制化商品，则更能体现供应链的柔性和灵活性(flexibility and agility).