五问物流企业销售组织“提成”方案设计

与其他行业相比较，物流行业的销售业绩增长更多依赖于销售人员（包括大客户销售、标准产品销售、电话销售、站长、快递员/收货员等具备销售职能的人员）的主观能动性，而最能影响其主观能动性的是公司的提成办法。

虽然说每一家物流公司的销售人员“提成”方案不可能完全相同，同一家物流公司在不同的发展阶段也不会完全相同，但有一些共性的问题还是需要大家注意的。

一、是不是具有“简洁性”？

有次到一家物流公司做培训，一位销售负责人给我看了一下他们销售人员的提成计算公式，里面涉及的指标多达八项，每一项都有不同的权重，而且每项指标竟然还有使用期限，有的是全年有效，有的项是旺季有效，淡季无效。

更加有趣的是，每一项指标都有其合理性，这位销售负责人都能把它背后所要达到的目的说的很清楚。

我问这位负责人：“销售能算的清楚吗？”

“口算肯定不行，我们让技术部设计了一个计算模型……不过有时候也算不太准”负责人回答的不是很有底气。

“为啥要搞这么复杂？”我接着问。

“唉！各个部门都有要求呗，财务要回款，售后要防着客户流失……”负责人回答时眼神里满是幽怨。

大家想一想，销售人员对于这样一种提成计算方法会怎么看？实际上他们根本就不看了，因为看不懂、算不清，还不如不管他，反正“债多不压身”，我该怎么干还是怎么干，或者是哪个占比最大我就干哪个，最终导致“提成方案”完全失去了指导作用，变成了摆设。

我们的提成方案设计需要简洁易懂，最好让最基层的销售单元、尤其是新入职的销售能够五分钟之内算明白他当月甚至当天能拿多少钱，不能把公司的诸多关注重点都反映到销售人员的提成方案上来，让销售考虑的越多，公司就发展的越慢。

二、是不是具有“一致性”？

有的物流企业更看重收入和市场份额，有的更看重利润。或者在同一个企业内部，不同的销售部门看重的方向也不同，比如，大客户销售部门更加强调利润和回款率，而标准产品销售部门对于收入和预付款指标要求更高等等。

这其中有一点要注意的是，公司或者部门强调的战略重点和销售提成方案所反映的重点是不是能够保持一致。

比如，公司希望重点拉收入，但是销售人员薪酬方案当中“毛利”这一项权重是60%，如果仅是这种制度上的错位对销售人员影响还不是太大，要命的是销售管理层天天“盘”收入和新签客户数，而这些指标在提成方案中比重却很小，这就会让基层销售无所适从。

最终的结果就是要么干脆不搭理管理层，养家糊口要紧；要么弄虚作假，先把管理层对付过去，然后再老老实实搞自己的“毛利”。

三、是不是具有“稳定性”？

提成方案的朝令夕改对于销售团队伤害是最大的，上半年还是“利润为王，回款第一”，下半年一看自己全年收入指标达不成了，又来一个“利润回款不放弃，收入才是硬道理”，然后再通过修改提成方案来调整销售人员的关注点。

还有一种对于提成制度的临时修改，同样对销售团队冲击颇大，尤其是对于一些核心销售。

例如，有一部分大客户销售拿的提成比较高，而这部分客户很多都是公司领导代表公司谈下来的业务，于是有一些“降提成”的声音会冒出来，再加上部分销售管理者心里也觉得酸酸的——为什么这些销售拿这么高的提成？客户还不是我交给他的？于是，开始动手降低这部分客户的提成比例，闹得销售怨声载道。

公司的提成方案和福利制度一样都是刚性的，升上去容易降下来难，轻易不能动，即使要动，在调整之前一定要给销售沟通清楚调整的原因和方式，而且要预留一个缓冲期，否则会造成部分销售的不满甚至离职，因为他失去了对公司的信任，而这部分销售往往是一些高绩效的销售。

四、是不是具有民主性？

这里当然不是说要把销售团队的意见全部体现到提成方案设计当中来，每个人都会从自己的利益出发考虑问题，这无可厚非，我们所说的“民主”是要让销售团队参与进来，充分表达意见。这样做的好处如下：

1、有些好的做法“设计者”确实没有想到。比如，很多销售来自于我们的竞争对手，他们带来的一些好办法。

2、让销售人员了解提成方案如此设计的原因，通过这种民主沟通让大家知其然、更知其所以然，做到上下同欲。

3、让大家对于销售提成方案的调整有个心理准备和预期。

有了这个“民主”的过程之后，当新的薪酬方案成型时，销售团队因为参与了决策过程，大家会对新方案的诞生有更深入的了解，也会理解为什么自己的部分建议没有被采纳，有了这种认同感，方案执行起来才会更顺利。

五、是不是具有客观性？

提成方案当中的指标是不是具有客观性、能否被量化也是一个非常关键的因素， 比如有些提成方案里面写上“客户满意度”这个指标，但是又没有客观的标准来评价客户的满意度，在这种情况下就没有必要把它写进去，代之以“客户留存率”更能够客观的反映销售人员客户开发的质量。

另外，减少一些重复性指标也是让我们的提成方案更客观的方法之一，比如我们有了“新签客户数”这个指标，就没有必要再去考核线索到签约的转化率，因为“转化率”是“因”， “新签客户数”是“果”，两者都放在考核方案里面就重复了，而“转化率”则可以通过抓销售流程来达到目的。

对于物流企业来说，没有任何一种提成方案是完美的、是一劳永逸的，它根据一个公司不同的发展阶段在不断的变化，以上的几个共性问题也仅供大家参考。

总之，适合自己的才是最好的。