对话亦联资本王澍敏：中国供应链从「适应需求」走向「推动需求」

自2020年上半年起，中国供应链在进、出口产业中的价值开始被新一轮挖掘、探讨、以及重估。

一方面，疫情推动着全球供应链加速重构；另一方面，中国的供应链得益于基础设施的发展，在过去几年本身已处于快速升级的过程中，尤其体现在服装、家具、生鲜等行业。

在国内的早期VC中，成立于2015年的亦联资本是为数不多的、自成立初期就通过供应链视角来看消费的机构之一，现已投出洋葱集团、SHOPLINE、至家家居、Ajmall等优秀企业。其中，洋葱集团已于今年5月成功登陆纽交所。

值得注意的是，6月15日至6月18日，亦联资本连续出手了工业机器人和工业智能解决方案提供商「WATTMAN瓦特曼」、跨境出海电商「WOOK」以及工业添加剂一站式采购服务平台「凯茵工业添加剂」三家供应链相关的企业。（注：前述时间为融资对外披露日期）

亦联资本管理合伙人王澍敏表示，2016年、即亦联资本成立第二年，其就已决定将供应链作为基金在消费赛道投资的重要抓手。

在王澍敏看来，供应链作为嫁接在供需两端的桥梁，目前在有的行业已相对成熟，而部分行业则仍处较为原始的状态。

“中国的供应链在过去5年呈现着两个主要趋势：更往金字塔塔尖走，以及更加专业化；尤其是已经变得有精度、有深度、有分工，成为一种可以推动市场能力的供应链；正是因为中国供应链在几乎所有赛道都具有压倒性的优势，所以未来各个细分赛道都存在好的创业机会。”

日前，《IPO早知道》与王澍敏进行了一番深度交流。

在本次交流中，王澍敏分享了其对于供应链在服装、家具等不同行业发展阶段的思考，给予志在从供应链方向切入的创业者建议，以及机构站在行业爆发前布局的益处等。

值得一提的是，基于对行业进行提前布局的策略，除前述涉足的供应链领域外，亦联资本在2017年就已出手沙盒类相关项目，譬如重注「迷你世界」，这一行业头部公司后续得到了腾讯的持续青睐。

以下系经精编整理的对话节选：

中国供应链正从适应需求逐渐转变为推动需求

Q：为什么亦联将供应链作为自己看消费的一个抓手？

王澍敏：我们从2016年开始看消费，其实过去也讲了很多年消费，但一直没有到那个爆发点。

第一、我们当时注意到跨境涨得非常快，出现了好多新的玩家，用户需求也快速增加。这个时候我们就在想怎么找到一个抓手，因为如果去投平台，那不得不考虑跟巨头的竞争；我们认为核心在于品牌的供应链，这就是我们为什么投了洋葱；

第二、出口我们当时也在看。相对而言，进口更多考虑的是怎么把供应链做好，因为国内的电商玩法大家都比较熟悉；而出口的话团队既要熟悉供应链，也要熟悉海外，包括熟悉怎么去做投放、做平台、建物流等等很多痛点，这就是为什么我们投了SHOPLINE、WOOK、Ajmall，以及几家暂时还没有对外披露的企业。

简单来讲我们就是从这两个角度去看各个玩家，供应链是最实在的一个基础，不管是进口还是出口，当然我们还有一些其他的视角。

Q：这几年你在看项目的过程中，觉得中国的供应链有些怎样的演变？

王澍敏：一、从广度上来讲，其实是在更往金字塔塔尖走。

原来中国的供应链更多还是集中在附加值比较低的行业，现在我们慢慢把低附加值产业变成高附加值产业——比如服装行业，可以把设计元素加到供应链里面，进而提高利润，增加在整个产业链的地位；化妆品、原材料、工业制成品、芯片等行业都有这个趋势。

这需要慢慢地培育，好在中国有足够的市场空间以及足够的时间来逐步驱动这个培育。

二、分化现象，也就是越来越专业化。比较典型的一个例子就是从事外贸和内贸的两类厂商差别越来越大，表现形式不一样，整个结构也不一样。

中国的供应链在这个领域里面做深之后，反映出来的另一表现就是从原来的适应需求，现在逐渐开始推动需求——原来只是一个代工，价格低、性价比高，能满足海外的诉求，现在变成开始推动整个市场往前走，小米就是一个代表，原来讲的是性价比，现在慢慢已成为一个行业的风向标，它制定的手机标准慢慢反推行业前进。

更进一步来看，当演变到这个程度后，中国的供应链优势越来越大，这也可以部分解释为何2020年开始、中国的跨境电商快速起来了，本质就是因为供应链已经变得有精度、有深度、有分工，成为一种可以推动市场能力的供应链。

Q：具体到各个细分行业，怎么去寻找供应链在其中的价值体现？

王澍敏：从供应链的视角可以看到几个万亿级市场：服装、家具、生鲜等等；服装行业的成熟度相对来讲比较高，过去这段时间我们看得比较多的一个是家具市场：

中国的家具行业存在几个痛点：产品是非标的，供应商非常分散，中国有几万家家具厂；有品牌，但品牌的占比不足1%；前端用户体验比较差，用户看不到实物的时候只能去看图，或者说能看到有限的SKU，且看到的SKU和最后的成品也可能存在一定的差距。

这就意味着，如果在家具这个行业有一定的供应链改造升级，就能对行业产生较大的正面作用；所以在家具这个行业内，我们当看到一个痛点后，就去寻找为了解决这个痛点的玩家，愿意与他们一起成长：

譬如我们投的至家家居，就通过体验+中心店的模式，较好地解决了用户体验的痛点，同时又在背后整合供应端，即对一部分分散的供应链进行整合；我们投的另外一家全屋优品，它的优势在于对供应链地把控非常深，在前端做整合，在后端做供应链的规模化；而通过后端的规模化，可以把家具的生产、设计等各方面都形成一个很好的态势，同时在前端提供SaaS服务，促进渠道扩张，这两个项目本质都是在解决家具供应链的不同问题。

我们也正在接触一些别的项目，我们如果觉得他能够很好地解决家具供应链的问题，并且有规模化的机会，我们也愿意去投。

Q：除了服装、家具等行业，其他行业呢？

王澍敏：首先在跨境领域，我觉得可以说所有赛道都存在好的机会，目前中国的供应链在所有赛道都具有压倒性的优势，涵盖服装、食品、3C、化妆品、建材、五金等等各个细分领域。我们近期投资的跨境电商平台WOOK在东南亚市场3C领域做得非常深，并且也在拓展家居建材、小家电等品类，我们看好公司在国内供应链的夯实基础以及在海外落地的高效运营管理能力。

另外是国内化工产业，我们投资了凯茵供应链——化工添加剂产业的供应链相对传统，从供应链深耕到产业链融合，存在着很大的数字化变革机遇。

总体而言，我们认为供应链的关键还是在于渗透率的问题，我们之前投生鲜就是因为看到了在线渗透率和新渠道能力还在，而有的品类相对来说渗透率已经比较高了，这就在我们这里没有那么高的优先级，反过来说有些渗透率比较低的，以及在渗透率里面还存在品牌机会，我们也会去看。

Q：对于想从供应链方向切入的创业者来说，他们需要考虑点什么？

王澍敏：其实各个行业所处的供应链阶段都不大一样。比如服装，这个行业已经被非常好地教育，太多优秀的人才在往这里面进。

但如果看其他行业的供应链，不少供应链还处于一个较为原始的状态——有的（行业）供应链还没有做到信息化；有的达成了信息化这一步，但在数据化方面做得还不是很完善；有的供应链则已经实现从头到尾的数据化，接下来更多需要考虑的是可不可以通过人工智能的运用，更好地把效益发挥。

每个行业都不一样，更多还是需要创业者对这个行业有足够深的认知。

过去有一种观点是，一个互联网人进来，就能很容易地把这个行业的供应链完成改造；其实这是非常难的一个过程，既需要懂互联网，也需要对供应链的认知非常深刻，兼具这两者的团队也比较难得，甚至还需要与商业化有一定的结合。

Q：你们对创业者有怎样的偏好吗？

王澍敏：如果是需要涉及比较深的供应链，尤其是专注在供应链的B2B，我们更希望团队在这个特定的行业里有一定的行业经验。

B2B相对而言还是比较传统，而要对传统的生意进行改造，是个相对漫长的过程，只有你对这个行业有足够的认知、足够的耐心，愿意去踩足够多的坑坑洼洼，这个团队才能够把这个事情做好。

从这个角度来看，我们就更倾向年轻、好学、具有互联网思维、且在这个行业扎得足够深，这是我们比较希望遇见的团队。

当然，如果真的是一个特别优秀的创业者，愿意在供应链这块沉下来做，我们也乐意和他一同来做；只是，在我看来，行业经验是一个比较重要的评判标准。

只有当看懂行业后，才更愿意给出一个高估值

Q：你们看了这么多的供应链项目，但和其他很多中国优秀的消费赛道投资人一样，还是没有投中SHEIN？

王澍敏：现在回过头来看：其实SHEIN的起点比较高，当时亦联整体基金规模没那么大，没法去投这个估值量级的公司，后来我们就去找小一点的，包括在模式上也去寻找有一定差异化的，毕竟SHEIN的壁垒已经比较高了。

我们也在反思，像这么贵的deal，我们要不要去看、要不要去投，也许今天我们的规模已经足够去投这类deal的时候，答案可能会不一样。

Q：能不能理解成，你们不那么擅长去抢高估值、甚至带有一点溢价的deal？

王澍敏：我觉得这个问题可以从两个方面来讲：首先，你今天再问我怎么看SHEIN，我想如果我有机会，并且不考虑竞争的因素，我还是会去投它（即使是百亿美金的估值），只要我对它的认知足够，因为SHEIN的供应链优势仍然很难被打破。

当然，今天的SHEIN可能已经更多属于二级市场范畴，不再是偏早期VC的案子。

另一方面，我们从2015年开始做到现在，秉承的一个风格就是：通过深入的研究和身在创业一线的嗅觉，能够在更早的时候对行业作出好的预判，进而更早做出布局。

举个例子，过去这段时候，大家都在看元宇宙，我们在2017年的时候就投了迷你世界，在不到10亿元人民币估值的时候就占了15%的股份，这是当时国内最大的一家创业公司，后来腾讯也进来了；2019年我们还投了沙盒网络，这是在海外做得比较好的一家。

坦率地说，metaverse是一个总结得非常精准的词汇，但2017年是没有的，也没有roblox这些概念，更多还是要靠自己的调研、判断，我们当时的逻辑是，在短视频起来后，中国互联网基建的下一个展现形式会是什么？我们当时判断沙盒是存在蛮大机会的。

Q：所以当下非常火热的新品牌你们没有投，就是因为你们没有提前预料到它的爆发？

王澍敏：鉴于我们团队规模不大、以及投的相对聚焦，因此我们没有提前布局新品牌这块；等到行业爆发后，速度起得非常快，需要去抢案子，需要去支付高估值，对我们来说这不是一种特别习惯的方式。

我们现在也在看新品牌、新国货，也许等到我们觉得对这个领域的认知足够后，我们再去看看有没有具体下手的机会。

我个人认为，在品牌起来之前你是很难做出精准判断的，感性判断的成分不少；我们也在反思这点，能不能提前去做一点研究。

Q：在行业爆发之前有所布局，可以带来的好处是什么？

王澍敏：我觉得主要体现在几个方面：

第一、从项目的角度。一、两年前投的项目现在去融资，可以享受高估值，我们也鼓励我们的被投企业在市场比较火的时候去融资，速度快不耽误过多精力、同时也能获得更好的资金储备推动公司的进一步发展；

第二、从我们机构的角度。有些项目可能在2016年、2017年接触过，但因为各种原因没有找到一个合适的契合点导致没有投；到了2019年、2020年，这些项目也许还出来融资，这时候沟通成本就非常低，这种快速判断、快速决策可能就在估值上带来一定的优势；

一句话概括就是，在早期可以获得这个行业的很多认知；在行业爆发后，我们也投，这个时候，在这个行业里投过，就能让自己的认知比别人快一点。

另外一点，因为之前投过一轮，所以自己也可以作一个对比，尤其是在高估值的情况下，毕竟你不能觉得自己的被投企业应该去享受高估值，而其他的公司寻求这么高的估值来融资就认为不合理。

在你对行业没那么懂的时候，你很难愿意去给出一个高价格；而当你对这个行业非常了解的时候，你能看到天花板在哪、是不是一个大机会，就更愿意去争取这个大机会。

当然，也需要克服一个心态，为什么在规模相差不大的情况下，当时这么便宜的时候你不投、现在贵了这么多还要去投，这取决于你怎么去衡量。

Q：你从2006年开始做投资，也经历了主导大厂战略投资、自己出来做基金的不同阶段，如果长期坚持“提前判断、不抢项目”的打法，怎么去克服在“风口”起来后外界的噪音？

王澍敏：每位投资人都经历着一个克服噪音的过程，很多时候，你过去的成功案例基本上和这些声音没有太大关系，这能够让你慢慢建立属于你自己的判断标准、判断逻辑，并且你自己的这种判断方式要有延续性——尤其是当一个早期项目，在市场没人看好的时候，你看着它逐步逐步地被更多人认可，这是一个非常难得的过程，可以增加你的自信。

另外，外界的声音不一定是噪音，也许他们说的是对的、有价值的，你要去听、去理解；如果真的不能理解，那就只能归为噪音这一类，这也没有办法。

本质上，每个人都要有一套自己的投资方法论，并且不断迭代、进化。